2012年1－7月，重卡市場降幅繼續(xù)保持在30%左右，累計銷售各類車輛41.3萬輛，比去年同期的59萬輛減少了30.5%?？ㄜ囀袌鰷S陷，行業(yè)低迷不振。各大企業(yè)著手策劃一系列品牌產(chǎn)品的宣傳活動，各大經(jīng)銷商開展了薄利多銷、折本銷售。 “日子不好過，銷量太差了?！苯?jīng)銷商對記者說。更有一些經(jīng)銷商扛不住選擇關(guān)門大吉……
是時事造就了英雄，還是英雄創(chuàng)造了時事。是困境考驗著經(jīng)銷商的能力，還是經(jīng)銷商造就了一個新的起點(diǎn)。在聽到諸多經(jīng)銷商痛苦的控訴中，記者也了解到一些經(jīng)銷商在逆境中自救，尋找到新的銷路，占領(lǐng)了新的贏點(diǎn)。
● 龐大經(jīng)銷商：大折扣庫存車 逆市熱銷
“上半年中國重汽卡車我們銷售了400多臺，今年行業(yè)低迷形勢對我們沒有什么影響，應(yīng)該說是一個有利的時機(jī)。”北京龐大奧特萊斯汽車銷售吳磊告訴記者。弱市、熱銷且盈利，這是龐大奧特萊斯在半年的打拼中取得的 “中考”成績。在昏暗的市場環(huán)境中，龐大奧特萊斯凸顯的銷售業(yè)績，引起記者以及行業(yè)人士關(guān)注進(jìn)一步探究。
北京龐大奧特萊斯汽車銷售有限公司院內(nèi)的卡車
奧特萊斯大家都有耳聞，然而奧特萊斯與卡車經(jīng)銷聯(lián)系起來似乎讓人質(zhì)疑。從2011年12月到現(xiàn)在，龐大的奧特萊斯汽車公司的新興運(yùn)營模式不再讓我們質(zhì)疑。這是一種清理各大廠商庫存車并滿足一些特定用戶需求的銷售模式。
龐大集團(tuán)董秘王寅談到折扣卡車時說：一方面還是有市場的需求，比如說我作為一個客戶來說，我可能就是我不想買這個最新型的車，我可能就是要買輛車用就可以了。但是市場的車又超出我的預(yù)算了，我可以買一個打折的，但是不是很新款的車，這是從市場上的需求，有這種需求。那么就廠家來說，這么多年賣車肯定有一些老的車型積壓下來，那么他們也有清掉這些積壓的庫存回收資金的需求。實際上奧特萊斯就是搭建了這么一個平臺。
標(biāo)有銷售價格的紅巖新大康
在今年經(jīng)濟(jì)形式低迷，用戶購車謹(jǐn)慎既保證正常運(yùn)輸又要降低購車成本。購買低價庫存車似乎成為了一個新的增長點(diǎn)。對于庫存車的各方面性能是如何來保障呢？“我們說銷售的庫存車輛與新車購買時的服務(wù)都是一樣的，用戶同樣享受新款車型的服務(wù)?！眳抢谡f。
目前龐大奧特萊斯采取“兩手抓”的銷售模式，電子商務(wù)與用戶直銷的模式。用戶可以通過奧特萊斯的商務(wù)網(wǎng)站訂購車輛，并可以在旗下十多個網(wǎng)點(diǎn)中就近提車。因此北京龐大奧特萊斯汽車銷售不僅僅受地域限制，其用戶為全國各地，而且享受統(tǒng)一的購車價格。在這種新興模式的運(yùn)作下，取得了逆勢熱銷成果。
作為龐大集團(tuán)的經(jīng)銷商，無論是從經(jīng)濟(jì)實力還是從聲譽(yù)上都擁有著強(qiáng)大的實力。在逆境中探尋到新的生命起點(diǎn)。但對于實力遜色的經(jīng)銷商在這場危機(jī)中又是如何求生的呢？
● 精明能干小經(jīng)銷商：八仙過海 各顯神通
“廠商通常情況下都會將重點(diǎn)放在熱銷市場，熱銷市場的經(jīng)銷商獲得的政策都會好些。然而對于像我們這樣不溫不火的市場更多的是依靠自身的實力來發(fā)展。雖然到目前為止銷量很少，但我們銷售的產(chǎn)品在市場占有率的比重還是很大的?！敝袊ㄜ嚲W(wǎng)記者采訪了揚(yáng)州新陽汽車銷售服務(wù)有限公司劉先生說到。
據(jù)了解，目前在整個行業(yè)形勢低迷情況下，揚(yáng)州新陽銷售量情況很不好。但揚(yáng)州新陽在整車銷售過程中建立了自己的服務(wù)站服務(wù)更多的用戶，經(jīng)歷了多年揚(yáng)州新陽的服務(wù)站已經(jīng)擁有了很多的用戶群。目前該服務(wù)站服務(wù)包含歐曼、陜汽、東風(fēng)等各大品牌車輛。揚(yáng)州新陽依托公司自有的服務(wù)站，同時在淡季時走訪用戶尋找新用戶群。淡季的情況做好準(zhǔn)備工作，待時機(jī)成熟市場行情有所轉(zhuǎn)好后將。
除此之外一些經(jīng)銷商在面對危機(jī)時刻，瘦身節(jié)約成本，提高收益。山西的一位經(jīng)銷商從2011年起就有了瘦身節(jié)約成本的意識。在互聯(lián)網(wǎng)上建立了一個公司網(wǎng)站，將現(xiàn)有的車輛信息以及代理企業(yè)的車輛最新產(chǎn)品詳細(xì)信息通過頁面來展現(xiàn)。取代了了積壓大量車輛庫存停放，節(jié)省了場地以及庫存管理的費(fèi)用同時也減少了積壓大量車輛的車本支持。山東一經(jīng)銷商
面對今年冷市，經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)移零配件的代理銷售?！澳壳翱ㄜ囦N售市場太差了，為了緩解壓力，轉(zhuǎn)移做些配件的代理銷售?！蹦辰?jīng)銷商回應(yīng)。
類似的經(jīng)銷商案例還有很多，若想在大浪淘沙中得意幸存，尋找新的出路來發(fā)展已經(jīng)成為必然趨勢。雖然像龐大奧特萊斯汽車銷售有限公司這樣在逆境中獲巨大成功的案例還是少數(shù)，或者說其擁有的實力非同小可。但相信沒有過不去的砍，面對困境，面對淡季，各個經(jīng)銷商結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲆宰陨戆l(fā)展情況定會迎來柳暗花明又一村！